Loyalty programma’s zijn een bewezen methode om een fantastische klantervaring te bieden. Met mooie beloningen en persoonlijke communicatie voelen klanten zich gezien en gewaardeerd. En dat zie je terug in je bedrijfsresultaten: je trekt meer klanten aan en houdt ze langer bij je. Bovendien doen klanten in een loyalty programma veel meer aankopen dan klanten daarbuiten.
In de retail zijn loyaltyprogramma’s dan ook een bekend fenomeen. Denk aan je bonuskaart aan je sleutelbos, je spaarpunten bij het tankstation en je klantenkaart bij je favoriete webshop.
Voor B2B bedrijven zijn ze vaak nog minder bekend. Zakelijke klanten zijn immers anders dan consumenten, en dat vraagt om een andere aanpak. Hoe pas je een loyalty systeem toe bij zakelijke klanten, en vooral: waarom zou je?
In dit artikel zetten we alle ins en outs over loyalty voor B2B voor je op een rijtje.
Hieronder vind je zes redenen om een loyaltyprogramma in te zetten voor jouw B2B klanten.
1. Leads genereren
Door bijvoorbeeld een kortingscode weg te geven bij inschrijving voor de nieuwsbrief, kun je nieuwe leads genereren die uiteindelijk kunnen worden omgezet in klanten.
2. Klanttevredenheid vergroten
Klanten die extra’s van je krijgen, zijn blije klanten.
3. Referral marketing
Klanten zullen jouw bedrijf sneller aanraden aan collega’s en kennissen als ze daar een beloning voor krijgen.
4. Klanten behouden
Een succesvolle manier om klanten te behouden is bijvoorbeeld met een spaarprogramma, waardoor ze steeds opnieuw bij je terugkomen.
5. Inzichten opdoen
Door informatie uit het loyaltyprogramma te verzamelen en analyseren, leer je jouw klanten beter kennen en kun je beter inspelen op hun wensen.
6. Kosten verlagen
Nieuwe klanten binnen halen is duurder dan bestaande klanten behouden. Met een spaar- of loyaltyprogramma kun je makkelijker bestaande klanten behouden en dus de kosten verlagen.
Dat zakelijke klanten anders zijn dan consumenten, dat is wel duidelijk. Maar wat maakt een loyaltyprogramma in een B2B markt nou anders dan in een B2C markt?
Vaak minder, maar grotere aankopen
Waar het in de B2C markt draait om vele kleine aankopen, gaat het bij B2B klanten vaak om grotere bedragen, die minder vaak voorkomen.
Een langer beslissings- en aankoopproces
Omdat het vaak gaat om kostbare investeringen en grote overstaptrajecten, gaat er een langer proces vooraf aan de aankoop. Zakelijke klanten doen nauwelijks impulsaankopen, maar hebben juist de tijd nodig om een doordachte keuze te maken.
Kleiner en waardevoller klantenbestand
B2B bedrijven hebben minder klanten in hun systeem dan B2C bedrijven. Daarom ligt hier een kans om de beloning te personaliseren of zelfs helemaal aan te passen voor elke klant.
Meer focus op lange termijn relaties
Een fijne samenwerking wil je zo lang mogelijk behouden. Waar programma’s voor consumenten vaak gericht zijn op kortingen en leuke extraatjes, zijn de beloningen voor B2B klanten vaak gebaseerd op zakelijk succes of bijzondere ervaringen.
1. Voordeelprogramma
Met een voordeelprogramma krijgen klanten speciale voordelen, waar ze niets extra’s voor hoeven te doen. Denk aan een vaste klantenkorting, toegang tot extra content, of early access voor nieuwe producten.
2. VIP programma
Met een VIP programma maak je van jouw klantenbestand een exclusieve VIP club. Hierbij kunnen je klanten verschillende levels bereiken. Hoe hoger het level, hoe beter de beloningen.
3. Spaarprogramma
In een spaarprogramma kunnen klanten punten verdienen voor bepaalde acties. Denk aan het schrijven van een review, het doen van herhaalaankopen of het volgen van een cursus. Deze punten kunnen ze inwisselen voor beloningen.
4. Referral programma
Bij een referral systeem krijgen klanten een beloning op het moment dat ze nieuwe klanten aandragen. Dit kan ook toegepast worden op adviseurs die een product van jouw bedrijf verkopen, of medewerkers die nieuwe medewerkers aandragen.
5. Losse acties
Een andere vorm van loyalty is het voeren van losse (win)acties. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een kraskaart, een kortingscode bij inschrijving of een voucheractie.
Het rewards aanbod voor B2B ziet er net even anders uit dan voor B2C. Immers zijn degenen die de beloningen ontvangen geen consumenten, maar zakenpartners.
Het is belangrijk om de beloningen af te stemmen op de behoefte van de klant. Maak daarom een specifiek aanbod voor jouw klanten. Bij beloningen voor B2B kan je denken aan:
Het opzetten van een loyaltyprogramma hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn. Het enige wat je nodig hebt is de data van je klanten en een mooi aanbod van beloningen. Lees hier hoe je in 6 stappen een zakelijk loyaltyprogramma opzet.
Met een loyaltyprogramma kun je de klanttevredenheid vergroten, inzichten opdoen en de omzet verhogen. Maar hoe pas je loyalty toe in een B2B omgeving?
Hieronder vind je drie best practices om een succesvol spaar- of loyaltyprogramma op te zetten.
1. Bepaal wat je wilt bereiken met het loyaltyprogramma
Voordat je aan de slag gaat, moet je weten wat ‘loyalty’ voor jou betekent. Zijn dan bijvoorbeeld meer productverkopen, meer referrals, of meer klanten vasthouden?
2. Meten, meten, meten
Documenteer alle gegevens die je verzamelt in het loyaltyprogramma. Dit zijn onder andere contactmomenten, klantprofielen, koopgedrag, herhaalaankopen, customer lifetime value, en de Net Promotor Score (hoe vaak beveelt de klant jou aan bij collega’s en vrienden?).
3. Personaliseer het aanbod en de communicatie
Stem het aanbod af op waar de klant behoefte aan heeft. Denk dus niet alleen aan financiële beloningen, maar ook aan extra trainingen, speciale tools of member events over het onderwerp waar je klant interesse in heeft.
Marketing automation is het inzetten van slimme software om de juiste boodschap, via het beste kanaal en op het beste communicatiemoment te versturen. Hierdoor communiceer je op de meest efficiënte en persoonlijke manier met je klanten.
Een loyaltyprogramma kun je gemakkelijk combineren met marketing automation. Koppel het loyalty platform simpelweg aan je Customer Data Platform om een marketing dashboard te maken en automatisch campagnes te versturen.
Personalisatie is niet meer weg te denken uit marketing. Maar veel bedrijven houden het bij productaanbevelingen in de webshop, of een e-mailcampagne op naam. Om echt een stapje extra te zetten voor jouw klanten, zet je personalisatie ook in binnen loyaltymarketing.
Heb je al een spaarprogramma of loyaliteitsprogramma? Bedenk dan hoe je je klanten hierin kunt segmenteren. Op die manier kun je inspelen op hun behoeftes.
Stuur bijvoorbeeld een gepersonaliseerde campagne, gebaseerd op het profiel van de klant. Of geef cadeautjes weg die bij de klant passen. Denk daarbij niet alleen aan financiële beloningen en cadeautjes, maar ook aan extra trainingen, speciale tools of member events over het onderwerp waar je klant interesse in heeft.
Door je rewardsaanbod nét iets persoonlijker te maken, creëer je een nog betere klantervaring. En hoe beter de klantervaring, hoe meer binding en loyaliteit.
Hieronder vind je 3 simpele stappen om jouw loyaltyprogramma te personaliseren:
1. Verzamel data over de klanten binnen het loyaltyprogramma. Denk aan interesse, koopgedrag of fase in de customer journey.
2. Gebruik deze data om verschillende doelgroepen te segmenteren.
3. Richt voor iedere doelgroep passende rewards en communicatie in.
Ook een loyaltyprogramma opzetten voor jouw B2B bedrijf?
Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken:
Form has been submitted successfully!